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Jonathan Strimling stand vor einem Dilemma. Sein Unternehmen hatte neun Jahre lang an chemischen Verfahren gearbeitet, die alte Kartons in hochwertige Gebäudedämmung verwandeln könnten. Die gute Nachricht war, dass das Team es endlich geschafft hatte: Die Technologie von CleanFiber pumpte die Isolierung heraus – wirklich gute Isolierung. Es enthielt weniger Verunreinigungen und produzierte weniger Staub als andere Zelluloseisolierungen aus alten Zeitungen. Isolierinstallateure waren von dem Zeug begeistert.
Jetzt musste CleanFiber mehr daraus machen. Eine Menge mehr.
Viele Gründer und CEOs könnten auf das Problem neidisch sein. Aber der Übergang vom wissenschaftlichen Projekt zum kommerziellen Projekt ist einer der schwierigsten.
„Es ist schwierig, die erste Anlage ihrer Art auf den Markt zu bringen“, sagte Strimling, der CEO des Unternehmens, gegenüber TechCrunch. „Es hat uns mehr gekostet, als wir erwartet hatten. Es hat länger gedauert, als wir erwartet hatten. Und das ist ziemlich typisch.“
Jedes Startup ist mit einem gewissen Risiko verbunden. Unternehmen in der Anfangsphase sind oft unsicher, ob ihre Technologie funktionieren wird oder ob ihr Produkt genügend Kunden finden wird. Aber zu diesem Zeitpunkt sind Anleger eher bereit, das Risiko einzugehen. Sie wissen, dass neue Startups ein Glücksspiel sind, aber der erforderliche Betrag, um ein Start-up auf den Weg zu bringen, ist relativ gering. Es ist einfacher, das Zahlenspiel zu spielen.
Das Spiel ändert sich jedoch, wenn Startups ihre Jugend hinter sich lassen, und es wird besonders herausfordernd, wenn die Produkte des Unternehmens aus Atomen und nicht aus Einsen und Nullen bestehen.
„Es besteht immer noch große Zurückhaltung gegenüber Hardware, Hard-Tech und Infrastruktur“, sagte Matt Rogers, Mitbegründer von Nest and Mill, gegenüber TechCrunch. Diese schwierigen mittleren Phasen sind für Klima-Startups, die von Hardware-Unternehmen dominiert werden, besonders hart.
„Man kann das Klima nicht mit SaaS lösen“, sagte Rogers.
Das Problem dominiert mittlerweile die Gespräche über Finanzen und Klimawandel. In den letzten Jahren gab es eine explosionsartige Zunahme von Start-ups, die darauf abzielen, Häuser und Gebäude zu elektrifizieren, die Umweltverschmutzung in industriellen Prozessen zu reduzieren und den Planeten erwärmenden Kohlenstoff aus der Atmosphäre zu entfernen. Aber wenn diese Unternehmen das Labor verlassen, fällt es ihnen schwer, das Geld aufzubringen, das sie für den Bau ihres ersten kommerziellen Projekts benötigen.
„Dieser Übergang ist wirklich sehr, sehr schwierig“, sagte Lara Pierpoint, Geschäftsführerin von Trellis Climate bei Prime Coalition. „VC ist weder darauf ausgelegt, sich zurechtzufinden, noch ist es eine Aufgabe, die institutionelle Infrastrukturinvestoren unter Risikogesichtspunkten annehmen sollen.“
Manche nennen dies das „erste Problem seiner Art“. Andere nennen es die „fehlende Mitte“ und beschreiben die gähnende Kluft zwischen Risikokapital und Fachwissen in der Frühphase auf der einen Seite und Infrastrukturfonds auf der anderen Seite. Aber diese Begriffe unterstreichen die Schwere des Problems. Ein besserer Begriff wäre vielleicht das, was Ashwin Shashindranath, Partner bei Energy Impact Partners, „das kommerzielle Tal des Todes“ nennt.
Sean Sandbach, Direktor bei Spring Lane Capital, drückt es deutlicher aus und nennt es „die größte Bedrohung für Klimaunternehmen“.
Die Finanzierung von Hardware ist schwierig
Das Tal des Todes betrifft nicht nur Klimatechnologieunternehmen, es stellt jedoch eine größere Herausforderung für diejenigen dar, die beispielsweise die Industrie oder Gebäude dekarbonisieren möchten. „Wenn Sie Hardware oder Infrastruktur herstellen, ist Ihr Kapitalbedarf einfach ganz anders“, sagte Rogers.
Um zu sehen, wie das geht, betrachten Sie zwei hypothetische Klimatechnologieunternehmen: Das eine ist ein SaaS-Startup mit Einnahmen, das kürzlich eine 2-Millionen-Dollar-Runde eingesammelt hat und auf der Suche nach weiteren 5 Millionen Dollar ist. „Das ist eine gute Geschichte für ein traditionelles Venture-Unternehmen“, sagte Abe Yokell, Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Congruent Ventures.
Vergleichen Sie das mit einem Deep-Tech-Unternehmen, das keine Einnahmen hat und hofft, eine Serie-B-Finanzierung in Höhe von 50 Millionen US-Dollar zu erhalten, um sein erstes Projekt seiner Art zu finanzieren. „Das ist eine schwierigere Geschichte“, sagte er.
Infolgedessen „verbringen wir einen großen Teil unserer Zeit konsequent damit, unseren Portfoliounternehmen dabei zu helfen, die nächste Kapitalstufe zu erreichen“, sagte Yokell. „Wir finden Leute, die die Lücke füllen. Aber es ist nicht so, dass Sie auf 20 Fonds umsteigen. Du gehst auf 100 oder 200.“
Es sind nicht nur die Dollarbeträge, die es schwieriger machen, Geld zu beschaffen. Ein Teil des Problems liegt in der Art und Weise, wie sich die Startup-Finanzierung im Laufe der Jahre entwickelt hat. Während sich Risikokapitalgeber vor Jahrzehnten eher mit Hardware-Herausforderungen beschäftigten, meidet heute die Mehrheit diese eher.
„Wir verfügen in unserer Wirtschaft über einen Kapitalstock, der auf digitale Innovationen und nicht auf Hardware-Fortschritte ausgelegt ist“, sagte Saloni Multani, Co-Leiterin für Venture und Wachstum bei Galvanize Climate Solutions.
Wie Startups mittendrin sterben
Das kommerzielle Tal des Todes hat nicht wenige Opfer gefordert. Vor über einem Jahrzehnt arbeitete der Batteriehersteller A123 Systems fieberhaft daran, nicht nur eigene Fabriken, sondern auch eine komplette Lieferkette aufzubauen, um Zellen an Unternehmen wie GM zu liefern. Am Ende wurde es für ein paar Cent pro Dollar an einen chinesischen Autoteileriesen verkauft.
In jüngerer Zeit musste Sunfolding, das Aktuatoren herstellte, die Solarpaneelen dabei helfen sollen, der Sonne zu folgen, im Dezember Pleite gehen, nachdem das Unternehmen auf Produktionsschwierigkeiten gestoßen war. Ein anderes Startup, der Elektrobushersteller Proterra, meldete im August Insolvenz an, unter anderem weil es Verträge unterzeichnet hatte, die unrentabel waren – wodurch die Busse einfach mehr kosteten als erwartet.
Im Fall von Proterra wurden die Schwierigkeiten bei der Massenproduktion von Bussen durch die Tatsache verschärft, dass das Unternehmen auch zwei weitere Geschäftsbereiche entwickelte, einen, der sich auf Batteriesysteme für andere schwere Nutzfahrzeuge konzentrierte, und einen anderen, der sich auf die Ladeinfrastruktur für diese spezialisierte.
Viele Startups tappen in diese Falle, sagte Adam Sharkawy, Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Material Impact. „Wenn sie erste Erfolge erzielen, schauen sie sich um und fragen sich: ‚Wie können wir unser Ökosystem aufbauen?‘ Wie können wir den Weg zu einer echten Skalierung ebnen? Wie können wir eine Infrastruktur aufbauen, um uns auf die Skalierung vorzubereiten?‘“, sagte er. „Sie verlieren das zentrale Wertversprechen aus den Augen, das sie aufbauen und dessen Umsetzung sie sicherstellen müssen, bevor sie beginnen können, den Rest linear zu skalieren.“
Talente finden, um diese Lücke zu schließen
Den Fokus aufrechtzuerhalten ist ein Teil der Herausforderung. Erkennen, worauf man sich konzentrieren sollte und wann es ein anderes ist. Das kann man aus eigener Erfahrung lernen, was bei Start-ups in der Anfangsphase oft fehlt.
Aus diesem Grund drängen viele Investoren Startups dazu, Mitarbeiter mit Erfahrung in der Fertigung, im Baugewerbe und im Projektmanagement früher einzustellen, als sie es sonst tun würden. „Wir plädieren immer für die frühzeitige Einstellung von Positionen wie Projektmanager, technischer Leiter, Bauleiter“, sagte Mario Fernandez, Leiter von Breakthrough Energy Catalyst, das in große Demonstrationen und einzigartige Projekte investiert.
„Die Teamlücke ist ein großes Problem, das wir angehen wollen“, sagte Shashindranath, der EIP-Partner. „Die meisten Unternehmen, in die wir investieren, haben noch nie ein großes Projekt gebaut.“
Natürlich spielt es keine Rolle, über das richtige Team zu verfügen, wenn dem Unternehmen das Geld ausgeht. Dafür müssen Anleger tiefer in den Geldbeutel greifen oder anderswo nach Lösungen suchen.
Geld ist wichtig
Das Ausstellen von mehr und größeren Schecks ist eine Lösung, die viele Firmen verfolgen. Viele Anleger verfügen über Opportunity-Fonds oder Kontinuitätsfonds, die den erfolgreichsten Portfoliounternehmen vorbehalten sind, um sicherzustellen, dass sie über die erforderlichen Ressourcen verfügen, um das Tal des Todes zu überstehen. Dies verschafft Startups nicht nur größere Kriegskassen, sondern kann ihnen auch den Zugang zu anderen Kapitalpools erleichtern, sagte Shashindranath. Unternehmen mit größeren Bankkonten hätten bei Schuldenfinanzierern „zusätzliche Glaubwürdigkeit“, sagte er. „Es sind Signale, die auf viele verschiedene Arten helfen.“
Für Unternehmen, die eine Fabrik bauen, seien auch Asset-Backed-Equipment-Darlehen eine Option, sagte Tom Chi, Gründungspartner von At One Ventures: „Im schlimmsten Fall können Sie die Equipment zu 70 % des Kaufpreises zurückverkaufen.“ Wert und Sie müssen nur einen kleinen Teil der Schuldenobergrenze zurückzahlen.“
Doch für Unternehmen, die auf dem neuesten Stand sind, wie zum Beispiel ein Fusions-Startup, gibt es Grenzen, wie weit sie dieses Spielbuch bringen kann. Manche Projekte brauchen einfach viel Geld, bevor sie nennenswerte Einnahmen bringen, und es gibt nicht viele Investoren, die gut positioniert sind, um diese Lücke zu schließen.
„Frühphaseninvestoren hatten aus einer ganzen Reihe von Gründen Schwierigkeiten, diesen mittleren Prozess zu unterstützen, vor allem aufgrund der Größe ihrer Mittel, der Größe der Schecks, die sie ausstellen können, und, um ehrlich zu sein, der Realität der Renditen.“ dass diese Vermögenswerte letztendlich produzieren können“, sagte Francis O’Sullivan, Geschäftsführer von S2G Ventures. „Venture-ähnliche Renditen sind außerordentlich schwer zu erzielen, wenn man erst einmal in diese größere, kapitalintensivere, projektorientiertere, rohstoffproduzierende Welt vordringt.“
Typische Venture-Investoren im Frühstadium streben eine zehnfache Kapitalrendite an, aber O’Sullivan argumentiert, dass möglicherweise eine bessere Note für Hardware-fokussierte Klimatechnologie-Startups 2x oder 3x wäre. Dies würde es einfacher machen, Folgeinvestitionen von Wachstumsaktienfonds anzuziehen, die ähnliche Renditen anstreben, bevor sie an Infrastrukturinvestoren übergeben werden, die tendenziell eine Rendite von 50 % anstreben. Das Problem sei, dass die meisten Anleger keinen Anreiz hätten, zusammenzuarbeiten, nicht einmal innerhalb großer Vermögensverwalter, sagte er.
Darüber hinaus gibt es nicht viele klimaorientierte VC-Firmen, die über die nötige Größe verfügen, um Mittel in der mittleren Phase bereitzustellen, sagte Abe Yokell. „Wir setzen zum jetzigen Zeitpunkt wirklich darauf, dass es genügend Überschneidungen gibt [in interests] dass die traditionellen Venture-Firmen einsteigen“, sagte er. „Das Problem ist natürlich, dass traditionelle Unternehmen in den letzten Jahren stark in Mitleidenschaft gezogen wurden.“
Mehr Kapital einbringen
Ein weiterer Grund dafür, dass traditionelle Venture-Firmen nicht aktiv werden, ist, dass sie die Risiken, die mit Investitionen in Klimatechnologie verbunden sind, nicht wirklich verstehen.
„Bei der Hardware gibt es Dinge, die auf den ersten Blick ein technologisches Risiko bergen, in Wirklichkeit aber kein Risiko darstellen. Ich denke, das ist eine riesige Chance“, sagte Shomik Dutta, Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Overture. „Dann gibt es Dinge, die scheinbar ein technologisches Risiko bergen und es immer noch tun. Die Frage ist also: Wie teilen wir diese Wege auf?“
Eine Firma, Spring Lane, die kürzlich in CleanFiber investiert hat, hat eine Art Hybridansatz entwickelt, der sowohl auf Risikokapital als auch auf Private Equity zurückgreift. Das Unternehmen führt eine umfassende Due-Diligence-Prüfung seiner Investitionen durch – „auf Augenhöhe mit den großen Infrastrukturfonds“, sagte Sandbach – was ihm dabei hilft, Vertrauen zu gewinnen, dass das Startup die wissenschaftlichen und technischen Herausforderungen gemeistert hat.
Sobald es sich dazu entschließt, fortzufahren, greift es häufig auf eine Kombination aus Eigenkapital und Fremdkapital zurück. Nach Abschluss der Transaktion verfügt Spring Lane über ein Expertenteam, das Portfoliounternehmen bei der Bewältigung der Herausforderungen der Skalierung unterstützt.
Nicht jedes Unternehmen wird zu diesem Ansatz geneigt sein, weshalb sich Pierpoints Firma Prime Coalition für mehr sogenanntes katalytisches Kapital einsetzt, das alles von staatlichen Zuschüssen bis hin zu philanthropischen Dollars umfasst. Letzteres kann Risiken absorbieren, die andere Anleger nicht gerne akzeptieren würden. Mit der Zeit, so die Überlegung, werden Anleger, wenn sie ein tieferes Verständnis für die Risiken entwickeln, die mit Klimatechnologie-Investitionen im mittleren Stadium verbunden sind, eher geneigt sein, Wetten auf eigene Faust zu platzieren, ohne einen philanthropischen Rückhalt.
„Ich bin fest davon überzeugt, dass Menschen Risiken durch Wissen verringern“, sagte Multani. „Der Grund, warum es mir gefällt, wenn generalistische Firmen in diese Unternehmen investieren, liegt darin, dass sie viel Zeit damit verbracht haben, den Bereich zu verstehen, und erkennen, dass es eine Chance gibt.“
Wie dem auch sei, die Schaffung von Klimalösungen durch Technologie ist eine dringende Herausforderung. Die Länder der Welt haben sich zum Ziel gesetzt, die Kohlenstoffverschmutzung in den nächsten 25 Jahren zu beseitigen, was gar nicht so lange ist, wenn man bedenkt, dass der Bau einer einzigen Fabrik mehrere Jahre dauert. Um die Erwärmung unter 1,5 °C zu halten, müssen wir viele Fabriken bauen, von denen viele noch nie zuvor gebaut wurden. Und dafür benötigen Startups viel mehr Geld, als heute zur Verfügung steht.
Bei CleanFiber haben Strimling und sein Team nicht nur die erste Fabrik des Unternehmens fertiggestellt, sondern diese auch erweitert. Mittlerweile wird jedes Jahr genug Isolierung für 20.000 Haushalte produziert. Der Bau der nächsten Anlagen sollte weniger Zeit in Anspruch nehmen, aber die Hürden auf dem Weg zur Eröffnung der ersten waren erheblich. „Wenn man die erste Anlage ihrer Art auf den Markt bringt, stößt man auf Dinge, die man nicht erwartet“, sagte Strimling. „Wir sind in eine Pandemie geraten.“
Es wird weder einfach noch kostengünstig sein, diesen Erfolg in einer Reihe von Branchen zu reproduzieren. Dennoch bleiben viele Anleger optimistisch. „Die Zukunft wird anders aussehen als die Vergangenheit“, sagte Multani. “Es muss.”
